Escrito por: MARÍA VILLARAVIZ

Pero entonces, ¿cuáles son los límites de una negociación? Uno de los límites más importantes es diferenciar negociación de manipulación. La negociación implica voluntad en el acercamiento para encontrar soluciones beneficiosas a corto y a largo plazo para todas las partes implicadas. Supone sentarse a dialogar desde la escucha honesta y la empatía. Implica tener capacidad para crear y explorar escenarios que no existen, por lo que en la negociación necesitamos cierto grado de creatividad. ¿Cuáles son las estrategias de manipulación más comunes? Principalmente son dos.

1. La estrategia del perseguidor. Esta estrategia está basada en elementos como las amenazas o la agresividad. En estos casos no se negocia, si no que el perseguidor lo que busca es salirse con la suya poniendo a la otra parte en una situación de vulnerabilidad. Por ejemplo, si estoy negociando con el banco una hipoteca y le digo “si no me mejoras las condiciones, me voy a otro banco”, esto no es negociar.

2. La estrategia de la víctima. Esta estrategia busca dar pena para que cedamos y así salirse con la suya. Aquí tampoco hay negociación, lo que busca es que conectemos con nuestra culpabilidad para ceder. Cuando un compañero nos dice que nunca le dan el día libre cuando lo pide, que siempre le pasan a él esas cosas, que nadie le tiene en cuenta… no pretende negociar, pretende darnos pena para que le cambiemos el día, esto no es negociar.

¿Dónde están las líneas rojas que nos permiten posicionarnos en un mínimo a alcanzar? La clave de cualquier negociación pasa por entender cuál es la necesidad que está insatisfecha y cuáles son los mínimos que deben suceder para que esta situación cambie. De hecho, una de las grandes dificultades de las personas cuando vamos a negociar sobre cualquier tema es que empezamos por el final, pidiendo lo que queremos conseguir, cerrando la opción a una conversación mucho más poderosa basada en expresar lo que cada una de las partes necesita.

Si empezamos exponiendo la petición el interlocutor lo que escucha es una exigencia y esto no ayuda en la negociación. Cuando yo sé lo que necesito de manera genuina dejo de obsesionarme con el resultado y abro mi mente a explorar otras opciones. Por ejemplo, si yo estoy negociando con mi pareja si ir al cine o quedarnos en casa un viernes por la noche, estoy cerrando la negociación a dos opciones, en una salgo ganando y en otra salgo perdiendo. Pero si la negociación se plantea desde lo que cada una de las partes necesita las opciones se multiplican: yo necesito descansar, una opción es quedarme en casa, pero ¿hay más opciones que me permitan descansar?, ¿es imprescindible hacerlo ahora?, ¿qué necesita la otra persona?, ¿yo también lo necesito? Y en estas cuestiones avanzamos hacia escenarios que no se habían planteado en un inicio.

No se trata de ceder o de convencer, se trata de buscar la manera más sostenible para satisfacer nuestras necesidades y alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por lo tanto, ¿cuál es la línea roja?: ir hacia un lugar en que mis necesidades dejen de estar atendidas. Tener clara la necesidad te ayuda a mantener una conversación en la que el enfoque es constructivo y las manipulaciones quedan fuera. La dificultad no es negociar, la dificultad es reconocer nuestras necesidades y trabajar para poder satisfacerlas. Pero ojo, no es lo mismo una necesidad que una estrategia. Yo puedo decir «necesito estirar las piernas», pero realmente lo que necesitas puede ser otra cosa, como descansar. Por lo tanto, estirar las piernas es una estrategia para que una necesidad se satisfaga. Lo que nos sucede muchas veces es que negociamos sobre las estrategias, cuando la clave pasa por negociar para que las necesidades se cubran.